La preocupación se notaba en su frente. Acababa de salir del primer empleo que tuvo desde que llegó de Trujillo y necesitaba uno nuevo. Tenía ya 2 hijos y el tercero en camino. La liquidación recibida junto con sus ahorros le permitiría cubrir el presupuesto familiar por unos meses; pero pronto los gastos crecerían al haber un tercer niño en casa.
El sábado fue a visitar a sus mejores amigos: los hermanos Delgado. Los hermanos eran en total 6 pero él por afinidad y edad era amigo de 3 de ellos: Humberto, Manuel y Héctor. Cuando Héctor, el menor de ellos, supo que necesitaba empleo, le dijo que en su empresa necesitaban un vendedor.
Le contó que justamente el día anterior el gerente había avisado a los vendedores actuales que necesitaba un vendedor más y que podían presentar candidatos. La entrevista sería el lunes a las 9 de la mañana.
El lunes se presentó para la entrevista 15 minutos antes de la hora establecida y ya había 2 candidatos esperando, y poco después de él llegó otro postulante.
Cuando le tocó el turno entró a la oficina del gerente: allí un sujeto alto, delgado, de pelo y bigote castaño, bien vestido con pañuelo en el cuello, se presentó como Agustín Soracco, gerente de la empresa y no necesitó decir que era argentino.
Agustin Soracco luego de una sucinta presentación de él y de la empresa, empezó la entrevista preguntando cómo se había enterado del empleo y que vínculos tenía con el vendedor que lo había presentado. Anotaba todo en una pequeña libreta de notas. Luego pasó a tomar notas de sus datos personales y finalmente sobre su experiencia laboral. Mostró cierta duda al ver que no tenía experiencia en ventas, "esto no es necesariamente negativo, no se preocupe." le dijo y añadió "Los jugadores se ven en la cancha" pero sin expresarlo el instinto y su experiencia de años en ventas le decía que este candidato podría dar fuego.
Unos minutos después, cerró la libreta de notas, dando por concluida la entrevista y le entregó un documento de 4 hojas diciéndole "Acá tiene el argumento de ventas que usamos. Memoricelo y vuelva el jueves a esta misma hora para una última prueba".
El ya estaba advertido que la entrega del argumento de ventas significaba que pasaba a la siguiente ronda.
"Disculpe. ¿no puede ser mañana?"
Lo quedó mirando. Hubo un pequeño silencio. La pregunta le reveló que este candidato necesitaba el empleo.
"¿Mañana?"
"Si"
"Está bien, mañana a las 10 lo espero"
"Gracias: Hasta mañana las 10"
Pasó el resto del dia aprendiendo y ensayando el argumento de ventas
Al día siguiente cerca a las 12, salía de la oficina en compañía de Héctor, habia demostrado conocer el argumento de ventas y ahora con el bonito maletín de cuero que identificaba a los vendedores, iban rumbo a la zona de trabajo. Él debía retornar antes de las 2 de la tarde con un contrato de venta, esta era la prueba final de la evaluación. Y lo hizo. Siendo aproximadamente la 1:30 retorno a la oficina con un contrato firmado: había hecho la venta. Un rato después salía contento de la oficina: había conseguido el puesto y empezaba al día siguiente.
Soracco, el entrevistador y ahora su jefe vivía en un hotel en el Centro de Lima. Su vida personal era un misterio. No se le conocía esposa o hijos, tampoco amigos. Un pequeño cuadro de dos personas mayores que todos suponían eran sus padres era el único objeto personal en su oficina.
Pasaron los días y se confirmó la intuición de Soracco, ya que desde el primer mes el encabezó las cifras de venta. Su disciplina horaria y su resiliencia ante las negativas eran sus fortalezas. Literalmente barría sus zonas de trabajo.
Al cabo de unos cuatro meses, su jefe lo llamó a su oficina donde le explicó que dado los resultados obtenidos en su trabajo le confiaba el cargo de supervisor de ventas que hasta ese momento él ejercía, "De modo temporal" aclaró. Lo que significaba que debía fijar las metas de ventas individuales, elaborar la estrategia, señalar las zonas de trabajo y supervisar el logro de las metas mensuales, centralizar las cobranzas y efectuar la planilla mensual adicionalmente se encargaría de captar y entrenar nuevos vendedores.
El solo le pidió libertad para contratar o despedir personal, Soracco le aceptó la condición y lo sorprendió al decirle que podía usar la oficina para sus nuevas labores ya que el atendería "otros negocios" desde su casa y vendría a la oficina solo dos veces a la semana. Fijaron nuevas cifras, en lo que no hubo dificultades.
Su modo de reclutamiento era simple: en la entrevista personal el prospecto debía inspirar confianza. Luego el tamiz último: visitaba un potencial cliente acompañado con el prospecto y el hacia la venta mostrándole la técnica a usar. Luego lo acompañaba donde un segundo potencial cliente, donde el candidato debía hacer la venta. Si cerraba la venta finalizaba dándole consejos de mejora sobre debilidades que había observado y de allí en más se le dejaba solo en su zona de trabajo.
El método le funcionó bien. Alguna que otra vez había sorpresas, recuerda en particular un candidato que no le generaba expectativas y que, al momento de la acción, literalmente se transformaba en un magnífico vendedor.
Hubo vendedores que duraron uno o dos días. Hubo también los que simplemente desaparecieron el primer día y otros no regresaron después del primer mes. Mirando hacia atrás, comentaba que en general los hombres casados eran más confiables. El intento de contratar mujeres a "sugerencia" de Soracco no funcionó. Una de ellas se emparejó con otro vendedor y ambos desaparecieron llevándose los maletines. Maletines que luego fueron difíciles de recuperar. El ritmo de caminata también era un factor que desanimó a varias mujeres.
La primera vez que llamó al hotel para pedirle que firmara unos cheques de pago a proveedores Soracco le indico que se podían reunir en dos horas. Transcurrido ese lapso, llegó al hotel, lo anunciaron y se dirigió a la habitación. Soracco lo recibió recién bañado y cambiado.
Despacharon en una mesita de centro que estaba en el recibidor del cuarto, revisando los montos y los detalles de cada pago.
Ese fue el método de trabajo durante varios meses. Al cabo de un año, el cada vez asumía más labores de gestión que de ventas. Soracco visitaba la oficina y le iba explicando progresivamente la parte operativa del negocio: el contacto con el pintor en Chile, la operación aduanera y la preparación y entrega de los pedidos.
En una oportunidad hubo otra reunión de trabajo entre los dos en el mismo hotel. Esta vez la cara y los ojos de su jefe delataban una noche tormentosa. Un pequeño desorden y el olor a tabaco le indicaban que la juerga no había concluido. Le firmo los cheques casi sin prestar atención a la información que le daba. Pero sorpresivamente se escucharon ruidos provenientes del dormitorio, Soracco solo dijo "Una amiga me está visitando" esto en tono serio y sin mirarlo. El no contestó nada, ya que nada tenia que decir. El que da explicaciones sin que se las pidan .....
La formalidad inicial de las reuniones de trabajo se fue perdiendo y se dio cuenta que Soracco le estaba prácticamente entregando el manejo de la empresa cuando le dio el número telefónico del hotel donde ahora estaba viviendo para cuando necesitara comunicarse con el, ya que el no podia asistir a la oficina.
Tres años duro esta situación. El mercado de la empresa se había ampliado a todo el país, visitaban las cudades del interior en equipos de 3 a 5 con el como jefe de equipo. Llego a conocer asi todo el Perú.
Había buenos resultados pero la velocidad a la que Soracco dilapidaba el dinero era mayor que la generada por el equipo de ventas que ya sumaban 10 vendedores.
Llegaron malos tiempos y la empresa colapsó.
Años después un Soracco ya venido a menos lo busco para pedirle "un favor". Vivía en un edificio de departamentos en San Isidro y le dijo que tenía en su departamento una colección de cuadros originales que quería vender. Eran de reconocidos pintores peruanos y chilenos. Lo cito en su bonito departamento donde le mostro los cuadros, había una treintena de ellos y le explico que no podía venderlos porque no tenía ningún documento que avale la autoría y permita su venta.
Por eso -en recuerdo de una buena amistad dijo- le pedía que fungiera como notario y diera fe de la originalidad de los cuadros, para lo cual había preparado varios modelos de Certificados de Originalidad y sellos en donde él aparecía como notario y solo le pedía que firmara los certificados. Le ofrecía a cambio el 10% del valor total de la venta.
Se quedó sorprendido de la oferta, pero no dudó en rechazarla firme y educadamente. Inmediatamente y sin inmutarse por la negativa, Soracco le preguntó si conocía algún abogado amigo que lo pudiera apoyar con su "proyecto".
Si la primera oferta lo sorprendio, la segunda lo ofendio. Nuevamente le contesto que no podía ayudarlo y no conocía a alguien que pudiera hacer ese "trabajo", dijo esto mientras se ponia de pie. Se despidieron casi mecánicamente. Soracco estaba como abstraído. No volvió a saber de él.
Años después lo vio de casualidad, mal trajeado deambulaba por el centro de Lima. No era ni la sombra del Agustín que el recordaba. Fue la última vez que lo vio.
Cuando me conto esta parte recuerdo que dijo "Mas pudo su vicio por las mujeres", y lo dijo sin animo de juzgar o denigrar sino con el tono con el que se cuenta una vieja pena, esas penas que ya no duelen y que tampoco se olvidan.
